Фармацевтический Форум. Фармбизнес: точки роста в кризис

Как ещё увеличить прожади рецептурных фармацевтических препаратов Добрый день, коллега, с вами Олег Белый, автор образовательной системы Богатый Доктор, ведущий эксперт в СНГ области медицинского маркетинга и продаж медицинских услуг. Если вы маркетолог или продакт-менеджер фармацевтической компании, то уверен, что дочитав это письмо до конца, вы придумаете минимум новых способа того, как увеличить продажи ваших препаратов. Поверьте, это действительно так. Убедитесь сами. Какие маркетинговые задачи могут стоять перед вами? Вам надо делать план по продажам своего препарата. Ваш препарат давно на рынке? Все ли ваши доктора, из вашей ЦА, знают про ваш препарат? Иногда достаточно, чтоб просто узнали как можно больше врачей из вашей целевой аудитории, и врачи-инноваторы уже начинают выписку. Да, инноваторов мало, но есть.

Работа Менеджер по продажам фарма Москва

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Отдел продаж использует этот общий «план сражения» в локальной и Также при выборе оптового канала поставок, при отборе компаний- дистрибьюторов .. политическую ситуацию, связанную с фармбизнесом в регионах.

Как увеличить продажи фармацевтических препаратов? Внизу правой кнопкой и"Сохранить как". И если прочли, см. Производителям оригинальных и генерических фармацевтических препаратов, у которых нет явного конкурентного преимущества по цене. Главная Ваша рабочая Задача — Рост Продаж. Если вашей целевой аудиторией являются Врачи — прескрайберы или ЛПР при оптовых заказах, то… Это и первый, и проходящий потом через всю продажу этап. Если нет контакта, то все остальные даже самые лучшие техники продаж и переговоров могут не работать.

Целью"установления контакта" медицинского представителя и фармкомпании с врачом служат создание Благоприятного Эмоционального Фона и Формирование Доверительных Отношений. Ведь вода не закипает, будучи холодной. И нормальные доктора не назначают незнакомые препараты про которые им рассказывают незнакомые люди. Однако к делу -- как утеплить вашу целевую аудиторию? Если вы — маркетолог фармацевтической компании продакт-менеджер или другой руководитель, заинтересованный в росте продаж, то вам надо ускорить работу своих"продавцов" в поле.

Просто за лет любой из них продал бы любой Ваш препарат на миллион долларов.

- списала на 67 млн евро, нематериальные активы — на 1 млн евро и отложенные налоговые обязательства — на 6 млн евро. Новый менеджмент оптового подразделения пересмотрел бизнес-план, объясняет эти действия финская компания. По новому бизнес-плану рост чистого объема продаж и прибыльности, как ожидается, будет ниже, чем прогнозировалось ранее, продолжает - .

Причина изменения прогноза — текущий уровень операционной доходности оптового бизнеса, а также пересмотр потенциала российского рынка. Аналитическое агентство также пересмотрело прогноз роста российского фармрынка. Расходы бюджета на лекарства будут сокращаться, а рост розничного сегмента продажи лекарств в аптеках ограничен ценовым регулированием и низкой покупательной способностью, объясняет Демидов.

Она пересмотрела бизнес-план своего оптового подразделения и признала По новому бизнес-плану рост чистого объема продаж и.

В рамках данной публикации мы рассмотрим доклады, озвученные в ходе заключительного, третьего визита. Время идет, невозможно не отметить тренд к использованию мультиканального маркетинга, что, безусловно, отражается на темах докладов. В последующие годы, вероятно, все больше внимания будет уделяться такому направлению, как интернет-маркетинг - — настолько быстро все меняется. По его мнению, скидки и ценовой демпинг — не самое удачное стратегическое решение, особенно в кризис, ведь если товар не продается, то чаще всего не из-за отсутствия скидок.

Какой может быть альтернатива, что производители могут предложить своим партнерам вместо скидок? Например, это может быть решение, как снизить затраты, снизить финансовые риски, а также оплата обучающих программ, проведение совместных акций и т. Этот подход в промоции препаратов, по словам спикера, сейчас используют все или почти все. Это приводит к тому, что узкие специалисты крайне перегружены визитами медицинских представителей. Первая красная категория — самая интересная для фармкомпании, но требует наибольших инвестиций из-за сильного рекламного шума.

Планирование продаж: пошаговое руководство

Система разработана на основе , специализированного отраслевого -решения для оптовой и розничной торговли. Основным направлением деятельности компании является оптовая торговля лекарственными средствами, БАД, косметическими товарами, а также различными изделиями медицинского назначения. На сегодняшний день компания является крупнейшим фармацевтическим дистрибьютором СЗФО по объему продаж.

Целью проекта внедрения системы класса являлась оптимизация процесса планирования и анализа продаж компании по сегментам фармацевтического рынка России по различным товарным позициям, регионам, производителям и дистрибьюторам. Компания нуждалась в инструменте, который поможет ей находить новые способы увеличить продажи, сократить товарные запасы, повысить рентабельность бизнеса за счет более эффективного управления товарной номенклатурой.

Ассортимент дистрибьютора насчитывает 13 позиций, 6 из которых — лекарственные препараты.

Совместная цель – увеличение продаж по этой категории за счет Участвует в стратегическом планировании продаж для своей.

Генеральный директор, Санкт-Петербург Для увеличения продаж многие компании практикуют расширение географии деятельности. С чего начинать региональные продажи? Реанонс статьи Николая Сибирева об освоении новых рынков сбыта. Начинающий региональный менеджер часто пытается найти информацию, что и в какой последовательности ему надо делать для развития региональных продаж. Даже региональный директор не всегда хорошо понимает, что надо делать его подчиненным.

Можно ли говорить о типовом алгоритме работы менеджера, перед которым поставлена задача освоить новые рынки? Да, можно! Только это не универсальный алгоритм, на всех рынках он работать не будет, но позволит избежать многих типовых ошибок при начале работы. Где этот алгоритм работать не будет:

Вакансии Менеджер продажам в Украине

Лекарственные средства и иные медицинские товары как объекты правоотношений Понятие и классификация лекарственных средств как объектов правоотношений Понятие и классификация медицинских товаров как. Субъекты фармацевтической деятельности

планирование, защита и поэтапное исполнение стратегии продвижения и опыт активных продаж в фармбизнесе (не менее 3-х лет), приветствуется опыт Региональный менеджер по оптовым продажам.

Планирование продаж это один из элементов в цепи общей стратегии развития предприятия. Может ли отдел продаж работать без составления плана? Да, может, но эффективность его работы тогда будет гораздо ниже. Этапы составления плана Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах, самый простой, но очень ошибочный метод. Конечно, анализ предыдущих периодов как для предприятий оптовой или розничной торговли, так и для производства очень важен и помогает выявить сезонность.

Но это только один из шагов в планировании продаж. Определение главной цели компании Первый шаг — это определение цели. Цель должна обладать характеристиками, по которым ее можно оценить качественно и количественно. Поэтому при формулировке цели учитывают: Оценка факторов экономической среды Здесь должны быть рассмотрены и учтены общие показатели оценки территории: Оценка потенциала рынка и потенциала продаж Потенциал рынка — это максимальное количество товара, которое может быть реализовано всеми участникам рынка.

А потенциал продаж — это тот объем и доход, который может быть получен конкретной фирмой. Анализ продаж предыдущих периодов Этот шаг очень важен для понимания того, где находится фирма, существует ли сезонный спрос на товары, какие факторы могут повлиять на увеличение выручки и объемов как оптовой, так и розничной торговли.

Как сформировать и выполнить план продаж

Соискатель указал телефон и эл. Чтобы открыть контакты, войдите как работодатель или зарегистрируйтесь. Получить контакты этого резюме можно на странице : Планирование работы и оценка эффективности службы медицинских представителей.

Новые вакансии: Менеджер по продажам фарма в Москве. Бесплатный и быстрый Оптовые продажи лекарственных препаратов на фармацевтическом. в продажах/sales в фармбизнесе Знание фарм. рынка (как преимущество) ~планирование продаж ~проведение встреч, переговоров и заключение.

Коммерческий менеджер фармацевтической компании , При этом в посткризисный период наряду с такими специалистами, как провизоры, медицинские советники и медицинские представители, самыми востребованными оказались руководители по развитию направлений бизнеса, топ-менеджеры в департаменты маркетинга и коммерции. Общее описание Коммерческий менеджер, или КАМ к , в настоящее время является одной из наиболее востребованных профессий в фармацевтических компаниях.

Практически все ведущие игроки рынка активно усиливают коммерческие отделы. Многие сходятся во мнении, что с изменением законодательства в области здравоохранения роль коммерческих менеджеров резко возрастет. Сейчас, как правило, коммерческий КАМ отвечает за развитие бизнеса на подотчетной территории путем всестороннего взаимодействия с партнерами компании фармацевтическими дистрибьюторами и органами здравоохранения.

Образование Обычно коммерческий менеджер — это человек, начинавший свою карьеру в фармбизнесе с позиции медицинского представителя, поэтому чаще всего эти специалисты имеют профильное медицинское образование. Работодатели не требуют обязательного наличия экономического или юридического образования, но поскольку успешный специалист обязан разбираться в формировании финансовой политики компании, быть в курсе всех законодательных изменений, как правило, сотрудники по собственной инициативе получают дополнительное образование в этой области.

В любой крупной компании развитие и обучение коммерческих менеджеров происходит постоянно посредством большого количества профессиональных тренингов, а некоторые оплачивают полноценное дополнительное образование для сотрудников например, МВА. Второй распространенный сценарий — переход в штат фармацевтической компании из компании-дистрибьютора как правило, с позиций руководителя отдела либо менеджера по развитию бизнеса. В данном случае управленца может привлечь позиция КАМа высокого уровня, отвечающего в полном объеме за развитие бизнеса в регионе".

Функциональные обязанности Круг обязанностей во многом определяется структурой и размерами коммерческого отдела компании в регионе. Мария Спиридонова рассказывает:

Менеджеры по работе с ключевыми клиентами (КАМ)

Сухая теория. Древо жизни на Древо жизни на очередном заседании РАФМ зазеленело в выступлениях теоретиков, а не практиков 10 ноября Тема очередного заседания Российской ассоциации фармацевтического маркетинга РАФМ позволяет предположить, что кризис, несмотря на заверения первых лиц государства, все еще шагает — если и не по всей стране, то по фармрынку уж точно.

оптовых поставок, динамике продаж, ценовом сегментировании и уровне цен . также планированию товарных запасов [10,99]. фармбизнеса, можно отнести и нехватку кадров, особенно в удаленных от.

Хорошее чувство юмора умеет шутить, понимает шутки Умение вести беседы на разные темы Базовое знание препаратов компании Лоббирование интересов компании в тендерах, при составлении льготных списков и прочих выгодных компании ситуациях Быть информированным о любом движении денег в отрасли — от уровня администрации до уровня медицинского учреждения.

При дефиците имеет смысл приглядеться к сотрудникам собственной компании. Нередки случаи, когда отличным КАМом становится вчерашний медицинский представитель. Любопытно, что у такого медицинского представителя скорее всего будет существенный недостаток для работы представителем. Он должен крайне плохо выполнять нормативы визитов, может заниматься сочинительством в отчетах и всячески пренебрегать процессной и типовой работой. Но при всем при этом будет давать по своей территории отличный результат, достигая его своими путями.

Если вы столкнетесь с таким явлением в своем подразделении, не торопитесь ругать такого сотрудника и шаблонизировать его.

Прямые продажи в фармацевтическом бизнесе

Это становится тем очевиднее, чем более жесткие условия диктует бизнесу рынок. Директор компании Роберт ЛУБАНДИ абсолютно уверен в том, что внедрять европейский подход к оценке эффективности можно и нужно уже сейчас, несмотря на то, что требования украинского рынка пока еще намного мягче европейских. Тем более, что опыт такого внедрения в Украине уже есть, и весьма успешный.

Стратегические сбалансированные показатели По мнению эксперта, ни в коем случае нельзя забывать, что ключевые показатели эффективности — лишь составляющая системы сбалансированных показателей, из которой берет начало методика управления с помощью стратегии и переноса этой стратегии на конкретные показатели. Без этой связки со стратегией компании не имеют смысла, а их успешное внедрение невозможно. Равно как и без понимания этой стратегии всеми сотрудниками компании — от ТОП-менеджмента до исполнителей самого нижнего уровня.

«Программы ИКМ для фармбизнеса, действительно, уникальны». .. представляющие бизнес план открытия аптеки, действительно например , приехал оптовый покупатель и продажи увеличились.

В такой ситуации целесообразным и необходимым становится использование управленческих технологий комплексного анализа фармацевтического рынка. Бизнес-анализ фармацевтического рынка на базе Комплексный анализ фармацевтического рынка можно подразделить на два основных элемента: Первый позволяет оценить так называемые макрофакторы, то есть факторы, на которые ни один из участников рынка самостоятельно повлиять не может.

К таковым относятся, например, динамика валового внутреннего продукта, уровень расходов на здравоохранение, показатели потребления лекарственных средств на душу населения в целом по стране, тенденции регуляторной политики и т. Работа в высококонкурентной среде; Большое количество удаленных пользователей например, медицинские представители, региональные менеджеры по продажам и т.

Данные отгрузок препаратов дистрибьюторам; Многоуровневые данные о продажах дистрибуторов; Данные розничного аудита; Данные о работе медицинских представителей; Данные опроса врачей и провизоров; Данные финансового учета; Данные об медициной и рекламной активности; - предназначено для всех ключевых групп пользователей фармацевтической компании: Руководство компании и бизнес-подразделений; Департамент продаж; Департамент маркетинга; Департамент бизнес-аналитики; Департамент финансов.

Управление компанией.

Бизнес план оптовая торговля

Узнай, как мусор в"мозгах" мешает тебе эффективнее зарабатывать, и что ты можешь сделать, чтобы очиститься от него навсегда. Кликни тут чтобы прочитать!